Título
Influência: a psicologia da persuasão
Autor
ROBERT B. CIALDINI (tradução: Isabel Pedrome)
Editora (Edição)
Lua de Papel (Julho de 2023)
Cotação
18/20
Recensão
Robert B. Cialdini nasceu no Estado norte-americano do Arizona em 1945, e é professor emérito de Psicologia e Marketing. Desenvolveu o seu doutoramento na Universidade da Carolina do Norte e, ao longo de uma prestigiada carreira, amealhou, por três vezes, o reconhecimento como Doutor Honoris Causa. Razões que justificam então, por si só, o "Dr." antes do próprio nome na capa do livro, ilustrando, assim, a maneira americana de se apresentar.
Toda a sua formação e estatuto deste especialista na área da psicologia social conferem-lhe assim autoridade mais do que suficiente no tema da Psicologia Social que este Influência; a psicologia da persuasão, editado em Portugal pela Lua de Papel, desenvolve.
A autoridade é, com efeito, um dos sete princípios universais que o autor explica, sustentada e minuciosamente ao longo de mais de 600 páginas. Em cada um dos capítulos, o Robert B. Cialdini apresenta uma série de notas que remete para um anexo, no qual menciona e descreve muitos dos estudos que fundamentam as ideias destacadas. Adicionalmente, no final do livro, estão indicadas todas as referências bibliográficas a que o autor recorreu para ilustrar, demonstrar e apoiar o que afirma.
Este Influência pode, assim, ser entendido como um compêndio revisto e aumentado das edições anteriores que contemplavam seis destes sete princípios de influência. Os princípios, a que o autor designa como armas da influência, e que são os seguintes: Reciprocidade; Gostar; Prova Social; Autoridade; Escassez; Compromisso e Coerência; e Unidade, o princípio que, entretanto, incorporou nesta edição revista e aumentada.
Um dos muitos aspectos positivos deste manual, chamemos-lhe assim, é o modo como o autor organiza a explanação de cada um dos princípios. A contextualização é seguida de uma explicação que ajuda à compreensão da sua força, como técnica de influência.
Os exemplos e os estudos apresentados são casos concretos que contribuem para o entendimento dos princípios da influência. Robert B. Cialdini também divulga situações e experiências vivenciadas por leitores de edições anteriores, como forma de comprovar o que vai sendo exposto, bem como de congregar e pôr em prática alguns dos princípios que propõe como universais, nomeadamente o da reciprocidade, o da prova social e, até, o mais recente, o da unidade, como quem diz, “fazemos todos parte da mesma comunidade”.
Antes de terminar cada um dos capítulos, o autor dedica ainda um espaço à defesa do leitor, para que este saiba como se proteger da manipulação e do mau uso destes princípios, que considera como respostas automáticas. Automatismo que, provavelmente, tenderá a exacerbar-se, dadas as características inerentes à sociedade contemporânea, designadamente a pressão do imediatismo a que estamos cada vez mais sujeitos.
No fim de cada capítulo, o autor resume, de igual modo, as principais ideias do princípio em questão. O que se afigura como outra mais-valia, não só pela síntese recordatória, mas também pela possibilidade de se revisitar o princípio que for mais relevante para a situação prática que se prevê viver.
Estamos, portanto, perante um livro vivamente recomendado para as pessoas empreendedoras, que se estão a iniciar numa carreira ligada ao marketing, ou a implementar o seu próprio negócio, qualquer que seja a área de intervenção. E além de ser um livro de referência da Psicologia Social acaba também por ser um guia antropossociológico que, seguramente, auxiliará a compreender como melhor cativar e manter clientes ou parceiros de negócios.
As pessoas ligadas aos recursos humanos e relações-públicas, ou aspirantes à liderança encontrarão uma significativa utilidade neste compêndio sobre o comportamento humano, nas mais diversas situações de inter-relacionamento social.
Por outro lado, como o autor termina cada um dos princípios com sugestões sobre como nos podemos defender daqueles que nos estão a tentar manipular, também se mostra uma boa leitura para aprender a evitar a comprar ou a adquirir aquilo de que não precisamos.
Depois de ler este manual, o leitor pode ainda entrar no site Influence at work e testar as suas capacidades persuasivas.
Tendo em conta a dimensão do livro, é natural que existam algumas gralhas, que se detectaram. Mas dado o carácter didáctico da obra, sugere-se então, no caso de uma reimpressão, nova revisão a começar, por exemplo, pela folha de rosto e o seu verso, corrigindo o título original.